aktywizacja-sprzadazy.pl

Program

1. Klient korporacyjny - jego charakterystyka

- Identyfikacja klientów korporacyjnych
- Badanie potrzeb klientów korporacyjnych
- Oferta dla klientów korporacyjnych
- Procedura obsługi klienta korporacyjnego (elementy blueprinting’u)
- „Opiekun klienta”

2. Przygotowanie sprzedaży

- Specyfika komunikowania się z klientem instytucjonalnym
- Procedura podejmowania decyzji zakupowych
- Kryteria brane pod uwagę przy decyzjach zakupowych
- Typy klientów instytucjonalnych
- Systemy zarządzania wiedzą o klientach

3. Sprzedaż nakierowana na klientów instytucjonalnych

- Techniki sprzedaży aktywnej (telemarketing, (e-)mailing, sprzedaż bezpośrednia)
- Sprzedaż pasywna – Klient sam nas znalazł (etapy procesu sprzedaży)
- Przekształcenie klienta w lojalnego klienta

4. Obsługa klienta instytucjonalnego

- Wyprzedzanie życzeń klienta
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami
- Podsumowanie projektu (przy złożonych produktach i usługach)
- Badanie satysfakcji klientów

5. Baza danych – punkt wyjścia zintegrowanego marketingu bezpośredniego

- Struktura „karty klienta”
- Tworzenie bazy danych (źródła informacji) klientów korporacyjnych
- Selekcja klientów – identyfikacja najlepszych klientów korporacyjnych
- Zasada Pareto, czyli 20% klientów przynosi 80% dochodu

Cel szkolenia

Celem szkolenie jest przegląd i przećwiczenie najważniejszych sposobów komunikowania się z klientami instytucjonalnymi – sprzedaż osobista, telefoniczna, pocztowa i poprzez Internet. Omówiona zostanie również specyfika podejmowania decyzji przez firmy i konsekwencje jakie się z tym wiążą dla handlowców.

Forma szkolenia

 trening umiejętności
 metody analityczne
 ćwiczenia indywidualne i grupowe
 pełna aktywizacja grupy
 prezentacja

Grupa docelowa

- pracownicy działu sprzedaży,
- pracownicy działu marketingu,
- przedstawiciele handlowi

Firma

Eureka! Training Centre